【讨论】TBU－用户受益工具分析及实例——威图销售实用工具

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[quote] --> 2007年销售人员面临的最大挑战是什么？德国销售学会根据对1000名销售员的调研，40%以上的销售员提出了下列疑问：如果竞争对手利用价格倾销攫取订单，我该采取怎样的对策？ 威图市场战略部采用大量实战案例，进行数据采集和精确计算，经过权威论证，为广大威图销售员工制定出一套高效，具有令人信服的论点和论据的营销工具－ Total benefit of usership – TBU用户受益工具分析，以摆脱纯价格竞争，为客户提供产品以外的附加值。TBU公式： 通常，如果利益（N）大于成本（K） ，则会进行投资 也就是说，TBU: N / K > 1 威图TBU ＝（直接利益＋间接利益）/ 成本 >＝ 1. 2 威图产品的利益价值比市场上所有相关的产品高出20%，以下将以案例形式对威图TBU进行具体分析和说明：→威图RTT空调节约能源和运营成本案例1：以1500WTopTherm空调使用五年为例：成本分析：采购成本 = 1269